2014年4月，凡客成立不到七年，伴隨小米化的轉(zhuǎn)型之困似乎比“七年之癢”來(lái)得更早。“于無(wú)聲處聽(tīng)驚雷”，董事長(zhǎng)陳年在微博上為明日開(kāi)售的凡客300支襯衫助威，言辭背后不難看出陳年此番借助雷軍投資復(fù)興的野心，然而“極致的單品”會(huì)改變已經(jīng)多次在懸崖邊上徘徊的凡客嗎？答案尚不清晰，但倉(cāng)儲(chǔ)和物流投入日漸萎縮、資金鏈頻現(xiàn)危機(jī)、產(chǎn)品質(zhì)量飽受詬病、經(jīng)營(yíng)思路分裂等問(wèn)題早已撲面而來(lái)。

做服裝業(yè)的“小米”

產(chǎn)品定位飽受質(zhì)疑

在轉(zhuǎn)型半年之際，凡客誠(chéng)品于日前交出了自己的成績(jī)單。約2萬(wàn)件VDP80襯衣在上架20分鐘后被搶購(gòu)一空。凡客誠(chéng)品也隨即宣布，將在本月發(fā)售第二批VDP80襯衣，然而，在凡客誠(chéng)品煥發(fā)新生機(jī)的同時(shí)，也有諸多質(zhì)疑圍繞在它的周?chē)龇b業(yè)中的小米似乎成了凡客現(xiàn)下的目標(biāo)。無(wú)論是做出令人尖叫的產(chǎn)品宣傳，還是饑餓銷(xiāo)售模式，也與小米如出一轍。雖然凡客宣稱(chēng)內(nèi)部從未有過(guò)小米化的說(shuō)法，但業(yè)界對(duì)此的話(huà)題也從未停息過(guò)。

針對(duì)業(yè)界為凡客小米化貼上的各色標(biāo)簽，凡客相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，服裝品類(lèi)與電子產(chǎn)品有本質(zhì)上的不同，服裝的可替代性也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于手機(jī)。盡管二者在營(yíng)銷(xiāo)上有相似之處，但凡客亦清楚，這是兩個(gè)完全不同的行業(yè)。以最近出產(chǎn)的300支襯衫為例，這是凡客在質(zhì)量上的又一次挑戰(zhàn)，體現(xiàn)了凡客對(duì)極致質(zhì)量的追求。今年2月，沉寂許久的陳年在微博上說(shuō)道，“他說(shuō)他只想要一件最好的白襯衫，2013年6月的那個(gè)夜晚。于是，我不停地問(wèn)，我不停地找，不停地想。300支，今天夢(mèng)想成真。”而在這一過(guò)程中，諸如沖鋒衣、羽絨被之類(lèi)的品類(lèi)也都得到了成長(zhǎng)，這對(duì)凡客的轉(zhuǎn)型而言是相當(dāng)重要的。而被問(wèn)及今后是否還會(huì)出現(xiàn)第二個(gè)“凡客體”，該人士表示，凡客并不排斥這種營(yíng)銷(xiāo)手法。在未來(lái)任何有益于市場(chǎng)發(fā)展、符合消費(fèi)者期待的方式都有可能被運(yùn)用到。

營(yíng)銷(xiāo)固然重要，但是產(chǎn)品才起決定性作用。鉆入饑餓營(yíng)銷(xiāo)這一條胡同的凡客帶給了業(yè)界諸多質(zhì)疑，媒體也好、企業(yè)也好、消費(fèi)者也好，不乏有人不停懷疑凡客的定位。部分內(nèi)部員工也是因?yàn)閷?duì)凡客前景出現(xiàn)了質(zhì)疑而選擇離開(kāi)。

時(shí)至今日，凡客已離職的資深員工李想（化名）仍然質(zhì)疑著凡客服裝的小米化道路，他認(rèn)為這條路離凡客的初衷太遠(yuǎn)，違背了用戶(hù)的購(gòu)物體驗(yàn)邏輯。“服裝不同于手機(jī)，做成標(biāo)準(zhǔn)化的商品很難，而且用戶(hù)體驗(yàn)難以拿標(biāo)桿衡量。大部分用戶(hù)不會(huì)研究紐扣材質(zhì)或是服裝材料的選地。用戶(hù)只會(huì)認(rèn)為，穿著舒服的衣服才是好服裝，因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境就是，大部分用戶(hù)不會(huì)因?yàn)檫@么小的細(xì)節(jié)而買(mǎi)單。曾經(jīng)凡客的做法是用戶(hù)可以試穿，用戶(hù)親身體驗(yàn)過(guò)，會(huì)對(duì)別人說(shuō)凡客的東西很好，而現(xiàn)在則是凡客對(duì)用戶(hù)說(shuō)，‘我的東西很好，你來(lái)選擇我們的商品吧’，這可能就會(huì)造成消費(fèi)者的不滿(mǎn)。”

剛上市推出的羽絨被是小米化的第一批產(chǎn)品，據(jù)凡客相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，搶購(gòu)效果良好，商品在五小時(shí)內(nèi)全部售罄。可是，一位擁有三年多凡客誠(chéng)品購(gòu)物體驗(yàn)的消費(fèi)者稱(chēng)，“以前信任凡客誠(chéng)品，物流快、性?xún)r(jià)比高，買(mǎi)衣服不發(fā)愁。可是之后再上官網(wǎng)，種類(lèi)太多，簡(jiǎn)直挑花了眼。可是再度轉(zhuǎn)型后的凡客誠(chéng)品似乎高貴冷艷了很多，日常服飾為什么要走高級(jí)限量版？我又不是在買(mǎi)國(guó)際名牌”。

談起近期凡客搞得熱火朝天的小米化策略，李想表示出自己的憂(yōu)慮：“服裝和手機(jī)不同，消費(fèi)者會(huì)等一款電子產(chǎn)品，但絕不會(huì)有耐心等一件襯衫。300支質(zhì)量很好，不過(guò)我們都不認(rèn)為饑餓營(yíng)銷(xiāo)能夠適應(yīng)服裝市場(chǎng)，斷貨很難支撐公司的正常運(yùn)營(yíng)，我們可以圍繞這個(gè)概念來(lái)做，但不應(yīng)該一條路走到黑。”

某網(wǎng)絡(luò)服裝品牌CEO認(rèn)為，用戶(hù)對(duì)服裝類(lèi)商品的需求較為感性，這使得服裝的好壞很難有硬性標(biāo)準(zhǔn)。而服裝商品中能讓用戶(hù)尖叫的產(chǎn)品，一般來(lái)說(shuō)都會(huì)是大師設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，如RalphLauren的POLO衫，每隔一段時(shí)間就會(huì)向大眾推出經(jīng)久不衰的款式。而小米則是以其出色的性?xún)r(jià)比令顧客尖叫。凡客目前雖不缺乏認(rèn)知度，但目前其定位仍是低端商品。小米雖然是中低端手機(jī)，但擁有忠實(shí)的粉絲群體，而凡客并沒(méi)在品牌商品方面聚攏真正的鐵桿粉絲群，因此營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中很可能會(huì)遇到后繼乏力的尷尬局面。

轉(zhuǎn)型前的資本危機(jī)

被指拖欠供應(yīng)商大量貸款

事實(shí)上，2013年轉(zhuǎn)型前的凡客已經(jīng)陷入庫(kù)存居高不下、供應(yīng)商上門(mén)討債的資本危機(jī)。2011年凡客瘋狂擴(kuò)張品類(lèi)，光襯衫款式就有數(shù)百種，日常百貨也緊跟著上架，而銷(xiāo)量并沒(méi)有隨著品類(lèi)的增長(zhǎng)而急速擴(kuò)張。值得注意的是，同年11月，凡客計(jì)劃于美國(guó)證券交易委員會(huì)提交上市申請(qǐng)文件，但頻被業(yè)界質(zhì)疑的凡客最終將這一計(jì)劃擱淺。2013年，電商平臺(tái)成為熱門(mén)詞匯，凡客也打出做B2C平臺(tái)的口號(hào)，但其一直處在自營(yíng)與第三方商家搖擺不定之間，凡客接到了不少供應(yīng)商的投訴。去年10月，有消息稱(chēng)凡客面臨嚴(yán)重的資金鏈危機(jī)，拖欠供應(yīng)商大量貨款。凡客向外界解釋?zhuān)景峒摇⒉块T(mén)整合與人員異動(dòng)，造成了各流程上的工作積壓。

為解決資金問(wèn)題，陳年提前將凡客總部從位于北京東二環(huán)附近的雍貴中心搬到亦莊。雍貴中心每平方米租金6元，新總部的租金每平方米才1元。搬到北京五環(huán)外亦莊工作的陳年于夜里將一眾媒體記者召集到新工作地點(diǎn)，坦言凡客的工作失誤與未來(lái)計(jì)劃。一位離職后的凡客中層員工在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)表示：“陳年總是在道歉、在反思，這讓我們的工作很難做。”而她對(duì)凡客的小米化不予置評(píng)，只對(duì)老東家送上了祝福。

自凡客表明將轉(zhuǎn)型之日起，圍繞著凡客資金鏈緊張的話(huà)題就未曾間斷。然而，在第七輪融資落地之前，業(yè)界有傳言稱(chēng)凡客洽談的融資額度為2億美元。落地后即縮水了一半的融資金額，這讓凡客被打上了投資方不忍其倒閉，但對(duì)其轉(zhuǎn)型有所顧慮的標(biāo)簽。

作為陳年的好友和凡客的投資人，小米公司董事長(zhǎng)兼CEO雷軍在拯救凡客的路上扮演了重要角色。凡客日前完成第七輪逾1億美元的融資，本次融資由雷軍領(lǐng)投，IDG、聯(lián)創(chuàng)策源、賽富、啟明、淡馬錫、中信、和通等股東均參與投資。陳年對(duì)此表示：“凡客新一輪融資成功，說(shuō)明業(yè)界對(duì)凡客、對(duì)互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌具有堅(jiān)定信心，也是對(duì)凡客2014年回歸初衷、專(zhuān)注產(chǎn)品戰(zhàn)略的肯定。”

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轉(zhuǎn)型的煩惱

大體量規(guī)模化改道

在資金鏈運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)不時(shí)失靈的同時(shí)，在曾經(jīng)的員工李想看來(lái)，內(nèi)在的經(jīng)營(yíng)模式“有悖常規(guī)”是凡客近年來(lái)走下坡路的重要原因之一。凡客一直走設(shè)計(jì)、版房、工廠外包路線，而凡客最具特色的帆布鞋及VT也不是經(jīng)過(guò)先定位后產(chǎn)出這樣的順序生產(chǎn)。整個(gè)凡客公司并沒(méi)有一條規(guī)范化的產(chǎn)品線，而商品的研發(fā)也基本是以小組的形式去發(fā)掘。幾乎每個(gè)產(chǎn)品都要陳年親自拍板，之后再由其他的負(fù)責(zé)人進(jìn)行跟進(jìn)，這一違背服裝行業(yè)普遍邏輯的做法顯然是很有風(fēng)險(xiǎn)的。離職后李想雖然念著老東家的舊情，時(shí)不時(shí)買(mǎi)兩件凡客的衣服捧個(gè)場(chǎng)，但肯定其質(zhì)量不錯(cuò)的同時(shí)，凡客的設(shè)計(jì)感越來(lái)越弱，難以讓人眼前一亮，這也決定了凡客必然要經(jīng)歷一場(chǎng)轉(zhuǎn)型。

2013年，凡客伴隨著質(zhì)疑與壓力，開(kāi)始了艱難的轉(zhuǎn)型之路，而凡客也在反思中蹣跚前行。雷軍曾經(jīng)在微博上提到，“作為凡客老用戶(hù)，我的要求其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是一件真正好的白襯衣！把產(chǎn)品做好了，才會(huì)有凡客的品牌和用戶(hù)忠誠(chéng)度”！

某凡客高管向北京商報(bào)記者透露，凡客在轉(zhuǎn)型過(guò)程中的確經(jīng)受了很大的壓力與質(zhì)疑，雖然凡客體紅極一時(shí)，但營(yíng)銷(xiāo)方面凡客已不愿投入更多，畢竟凡客體的時(shí)代過(guò)去了，這個(gè)輝煌的創(chuàng)造不僅需要努力，也需要一些天時(shí)地利。而現(xiàn)在凡客更多的則是希望在產(chǎn)品方面下功夫，也希望這能扭轉(zhuǎn)凡客在消費(fèi)者心目中的形象。

經(jīng)營(yíng)思路、產(chǎn)品質(zhì)量、服裝營(yíng)銷(xiāo)都在凡客內(nèi)部出現(xiàn)了分裂態(tài)度，但最終決定要不要賣(mài)、怎么去賣(mài)的只有陳年，所有人都尊重這位凡客的創(chuàng)始人。盡管在員工眼中陳年總是長(zhǎng)期計(jì)劃太少，經(jīng)常半途而廢開(kāi)始又一個(gè)新政策，讓不少人都無(wú)所適從。“陳年是個(gè)非常有想法的人，他有魄力、對(duì)工作有著很強(qiáng)的把控能力，同時(shí)又能把營(yíng)銷(xiāo)工作做得非常好。陳年擁有很好的團(tuán)隊(duì)，但在細(xì)節(jié)處理上或許顯得過(guò)于事必躬親。像300支的襯衫，包括原料選擇、工廠加工，他都要親自去談，這么多瑣碎的東西都由一個(gè)人來(lái)做，那么他哪能有更多的時(shí)間做別的東西？”

“在互聯(lián)網(wǎng)圈做生意有兩種選擇，一種是互聯(lián)網(wǎng)缺什么我做什么，一種是大家做什么我做什么。盲目跟風(fēng)會(huì)導(dǎo)致策略失誤，而應(yīng)該回歸消費(fèi)者，讓消費(fèi)者去決定他們需要什么，這樣才能獲得市場(chǎng)的認(rèn)同。”談及服裝經(jīng)營(yíng)時(shí)，某知名服裝品牌高層如是說(shuō)道。而反思過(guò)后，凡客也正逐漸走向以商品為本質(zhì)的初衷。凡客相關(guān)負(fù)責(zé)人向北京商報(bào)記者表示，七年前凡客就在做襯衫，當(dāng)時(shí)就想嘗試做一款最好的襯衫，而之后凡客走了很多彎路。正視自己后，凡客回到了初衷，準(zhǔn)備著手做極致的商品。

易觀智庫(kù)分析師卓賽君指出，從大體量的規(guī)模化方向走向小米化路線，凡客需要經(jīng)歷一個(gè)艱難的轉(zhuǎn)型期。最新一輪1億美元融資的確有助于凡客實(shí)現(xiàn)東山再起，但其在今后的發(fā)展中仍要注意精簡(jiǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，在產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)上多做文章，這樣才有可能重新喚醒自身的品牌效應(yīng)。

凡客體輝煌不再

員工離職潮接連不斷

凡客于2007年起家，2010年滿(mǎn)大街、滿(mǎn)網(wǎng)絡(luò)的“凡客體”伴隨著韓寒的“無(wú)所畏”大紅大紫，成為無(wú)數(shù)年輕人追捧的對(duì)象，凡客自此迅速膨脹，2011年甚至將2015年的銷(xiāo)售額定在了1500億元。但令人遺憾的是，短短一年時(shí)間，凡客就由個(gè)性品牌淪落為與地?cái)傌洘o(wú)異的低端商品。

從紅遍大街小巷到無(wú)人問(wèn)津，凡客在短短五年中經(jīng)歷了大起大落，又再度站在命運(yùn)的十字路口。收到老友雷軍領(lǐng)投的1億美元救命錢(qián)后，凡客創(chuàng)始人兼CEO陳年再度直面過(guò)去盲目自大的自己，并表示要讓凡客做出令人尖叫的商品。然而隨著時(shí)間的推移和辦公地點(diǎn)的變遷，一些與凡客一起經(jīng)歷風(fēng)雨的